件数を上げる勧誘のコツ・基本編
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現役スタッフが教えるクレジットカード勧誘のコツ-基本編
クレジットカードの募集を行うに当たっての基本的な事を紹介しています。私が実際に仕事をしていて学んだ事を書いています。
PRをする
まずは、その場所でクレジットカードの入会キャンペーンをやっているという事を、回りのお客様にお知らせしなければいけません。存在に気付いてもらえなければ、キャンペーンをやっていないも同然だからです。
声だし
屋外やショッピングモール等のお客様の流れがある場所では、大きな声でキャンペーンをやっているという事をPRしましょう。小さな声ではかき消されてしまいます。声だしの制限が無い限り、できるだけ大きな声で元気良く！が基本です。
ただし、屋内等、場所によっては声だしの度が過ぎると、お客様が引いてしまったり、周辺からクレームがくる可能性もあるので、場に浮かない程度にする必要があります。
ここでキャンペーンをやっていますよ、そのキャンペーン会場で申し込むと本当にお得なんですよ、という事を元気よく笑顔でご案内してください。ただし、声だし禁止の現場もありますのでその点だけは確認してくださいね。
マイクでPR
現場にマイクがある大型ブースでは、そのマイクパフォーマンスによって、獲得件数が圧倒的に変わります。
実は私は目立ちたがりなのかマイクでしゃべるのが大好き（笑）なんですが、やはり抑揚をつけて、明るくはっきりとするのが重要です。いろんなしゃべり方を試してみましたが、お得な点は「これでもか〜っ」という位に強調すると効果が高いでしょう。
このマイク効果で、「何をやっているんだろう」、「面白そうだ」、「なんかお得そう」という方の足を止める事ができます。周りにいるカードスタッフさんは、そのような人達を見逃さないように話しかけるのです。
自分のマイクアナウンスで、人が集まるとすごく気持ちがいいですよ（笑）・・・って話が違う方向にいってますね。。
パンフレットを配る
もちろんただ配るだけではダメです。きちんと「あなたにこのパンフレットを渡しているんです」というように渡してください。駅前のティッシュ配りのような配り方が悪い見本です。（ただし、やりようによっては効果がある場合もありますが上級ですのでお勧めできません）
そして一番大事なのが、渡した後。パンフレットをもらってくれたら、はいさようならではダメです。絶対にお客様についていってください。これが（私も含めて）苦手な人が多いんですよね。そしてもらってくれたら、お客様の足を止める事が次の目標となります。
お客様に止まってもらう
パンフレットをまずもらっていただくのが一つ目のステップ、その次はそのまま過ぎ去ってしまうお客様に立ち止まってもらうのが二つ目のステップです。
通常、パンフレットを受け取ってもらっても、余程そのカードに興味がない限りそのまま過ぎ去ってしまいます。そこを私たちがついていって説明するのですが、なかなか止まってくれません。
ここで重要なのは、お客様に上手な疑問系で話しかける事と、会話を完結させない事が重要です。詳しくはトーク編でご紹介します。
ちょっと意識するだけで件数が変わる大事な事
常に周りを見る
件数を上げる上で一番重要なのは、興味がある一部のお客様を見逃さない事。お客様が流動的な現場では、数多い通行人の中に、「そのカードの事がちょっと気になっていて、説明を聞きたいなと思っているお客様」もまれにいらっしゃいます。
そんな方は絶対に見逃さない事。そういう方の多くは、キャンペーン会場近くで歩くスピードが遅くなったり、こちらをちょっと見ていたり、近くにあるバナーを見たりしています。
そのような方の中には、話しかければ簡単に申し込んでくれる神様のような人（笑）もいます。しかし、ある程度の時間存在に気付いてもらえなかったり、話しかけられなかったりすると、まぁいいやと去ってしまったりします。カード自体に相当魅力があればお客様から話かけてくれるかもしれませんが、そのような人は実際まれです。興味はあるけど、わざわざ自分から話しかけてまでは、、という方が殆どなのです。
よって、ブース周りのお客様を常に見ていて、興味があるお客様を逃さないように話しかける事で、効率が上がります。逆に、急ぎ足で歩いている人にいくら話しかけても獲得できる事はほぼありえないでしょう。
自分の目の前だけではなく、極端に言えばきょろきょろと常にあたりを見回し、そのようなお客様を見逃さない事、すなわち機械損失を最小限にする事が大切です。
私の知り合い
私の知り合いで、普段おしゃべりばっかりしているけれど、コンスタントに獲得するコがいます。彼女はおしゃべりをしながら常に回りに目を光らせていて、興味がありそうなお客様だけにピンポイントで話しかけ、獲得しています。要領良くやれば、それほどがんばらなくても結構獲得できるものです。
かならずブース周りに1人は立つように
とても簡単ですが、非常に効果があります。「常にブースの周りには、お客様が話しかけられるスタッフが一人はいるとよい」という事です。
こんな経験ありませんか？
例えば、あなたがいいなと思う洋服があったとします。でも、一度試してみなければ分からないので、試着しようと考えました。しかし、店員さんが近くに一人もいない。着て見ないと判断ができないし、プロの意見も聞いてみたいけれど、店員さんはみんな他のお客さんに一生懸命。あーもう待つのもイヤだし、面倒だから今日はいいや！というような事。
これはカード勧誘の際も全く同じで、大きな機械損失に繋がります。お客様が質問をしたいと思った時に、最低一人はブース周りにいないと、話しかけるタイミングを無くして、そのまま通り過ぎてしまうでしょう。
また、ブースには記入済み申込書が置いてある事が多いので、カードスタッフがいる事によって、盗難の危険回避にも繋がります。
特に効果が高いのは受付時
ブース周りに一人立つという事のメリットが最大限に発揮できるのは、お客様が申し込みをしている時です。日本人の性格なのか、誰か一人が申し込みをしている最中というのは、さくら効果があり、お客様の方から話しかけやすいタイミングでもあるのです。
二人以上で募集をしている時には、かならず一人が受付をしている最中に、その近くに立って募集をしましょう。普段よりもお客様が立ち止まってくれる率が高くなります。
一人で募集している時でも、受付中のお客様に失礼の無い様配慮しつつ、周りのお客様にも配慮しましょう。その為には、一人で二人以上のお客様を同時に受付する事になれる事が必要です。
最初は、一件取れるとついうれしくて周りが見えなくなりがちですが、一件取っている最中が、さらに獲得できるチャンスなのです。常に周りを見て、機械損失が出ない様注意しましょう。
さくら効果
実際に、お客様がキャンペーンブースで申し込みをしている時というのは、非常に獲得どきです。一人が申し込みをしているのを見て、私も、僕もといった感じの波で、一気に獲得件数を伸びる事があります。
上からの命令で、本当のさくらを使ってみた事が何度かあるのですが、場所によってはかなり効果がありました。（その前にそんな指令を出す上司もイヤですが、、、☆）
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